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提升销售团队的整体绩效水平,提高企业的整体竞争力

发布时间:2022-10-21浏览次数:301

平衡计分卡是基于企业战略规划,从财务维度、客户维度、内部业务流程维度、学习与成长维度等开展的全面绩效考核。它符合现代企业管理的需要,突破了将财务指标作为绩效考核核心的局限,有效地解决公司销售部绩效考核中存在的主要问题,加强了各部门的信息沟通,及时反馈信息与调整流程,增强了团队成员的参与意识,提升了销售团队的整体绩效水平,提高了企业的整体竞争力,从而促进企业高质量发展。



一、加强平衡计分卡应用的相关建议



1.明确绩效考核目的



改善工作业绩和提升员工工作能力,促进企业员工和企业共同成长,实现企业综合竞争力的稳步提升,是公司绩效考核的主要目的。为此,公司应该摒弃原有的绩效考核方案,将平衡计分卡融入现有的绩效考核体系中;通过点对点、面对面的前期辅导工作,纠正销售人员对绩效考核的认识偏差,帮助他们深刻理解绩效考核工作,从而不断提高工作效率。



2.完善绩效考核指标体系



随着社会经济快速发展,企业转型升级迫在眉睫,单一的财务指标考核无法适应当前的发展需求。为了弥补单一的财务指标考核的不足,公司决定将平衡计分卡引入销售部的绩效考核体系中,以结果指标为主,兼顾过程指标,从4个维度对销售部进行绩效考核。平衡计分卡能够从多个维度反映企业的实际经营状况,有助于完善企业销售部的绩效考核体系。



3.加强绩效沟通和反馈



有效的内部沟通和反馈机制,是平衡计分卡建立健全、有效运转的重要条件。公司管理层应当加强对销售部员工的培训,全面了解平衡计分卡的相关内容,使他们明白自己的使命和责任。在每周一的销售部例会上,对平衡计分卡进行分析和讨论。尤其是管理层,要在充分了解平衡计分卡重要性的基础上,发挥带头作用,通过不断学习和交流,营造积极向上的工作氛围,从而提高企业运用平衡计分卡的能力。以月度考核为例,公司在每月10号下发绩效考核方案给销售人员,区块主管和客服要及时反馈,对平衡计分卡应用过程中不合理的地方进行调整。



例如,区块主管代管客户是否列入绩效考核,财务指标和非财务指标的绩效分值及比重是否合理,客户备货的季节性波动如何考核,突发事件对出货的影响如何考核,国外客户由于货柜短缺导致延缓出货又如何考核。这一系列问题都需要公司管理层及销售部共同探讨和解决。



4.扩大评价主体范围,实现多部门参与



绩效考核不是一个部门的事情,需要生产部、销售部、财务部、人力资源部一起配合来完成。要让销售部员工明白绩效考核的重要性,以及对企业经营发展的重要性。绩效考核是一项流程化、标准化的工作,对于非财务指标的考核,公司要尽可能降低评价主体的主观因素影响。公司应当根据岗位之间的关联度,来确定绩效评价主体。要适当加强销售主管对组员的考评,主管是组员的直接负责人,对其工作能力负有直接责任;加强生产部经理对业务员协调能力的考核,督促相关人员协调好产品生产周期和订单交期时间。通过多部门参与,使评价结果更加客观公正,同时可以及时发现销售工作中存在的问题和不足,并及时进行调整。



5.完善平衡计分卡相关环节



1)明确公司战略目标。可以邀请培训公司定期对DY公司销售部进行培训,对公司的企业文化进行整体梳理,帮助公司明确目标。制订未来3年的市场营销计划,争取未来3年实现销售额年均增长20%



2)通过SWOT分析,确定公司的战略重点。



一是优势。公司拥有自己的品牌和完整的产业链,从最开始的产品研发设计,到原料生产、织造拼缝,再到染整、定型,最终实现成品销售,开发了一系列产品;公司拥有强大的营销团队,引进了先进的生产线,产品的质量过硬,性价比较高。



二是劣势。产品整体的技术含量不高,价格竞争的压力比较明显,有技术替代风险;行业竞争压力大。



三是机会。产品包装设计比较新颖,符合不同层次的消费者的需求;随着人们生活水平的提高,消费者更加注重健康,一些新产品应运而生;电商直播经济的发展,催生了一系列爆品;可以涉足关联市场,扩大消费群体。



四是威胁。原材料受国际原油价格波动的影响较大;企业存在招工难问题;产能扩张速度超过市场需求,存在明显的产能过剩。通过上述分析,公司管理层确定了加快产品研发创新及开拓国内外市场两大战略重点,建立起跨部门的组织架构、流程、协作和责任机制。



3)构建连接平衡计分卡的浮动薪酬体系。一方面,平衡计分卡的绩效管理必须与薪酬体系挂钩,确保浮动薪酬体系的设计与公司的总体战略一致,这样员工才会把注意力集中到关键绩效指标。另一方面,平衡计分卡的关键绩效指标必须与浮动薪酬挂钩,从而提高员工的积极性,提升公司销售业绩。在浮动薪酬体系与平衡计分卡的设计上,应该结合公司的实际情况。



一是构建平衡计分卡的绩效指标。首先,根据每个区块的主管和业务员的职责,对绩效指标内容进行完善,具体包括财务、客户、内部流程、学习与成长等不同维度。其次,公司将销售目标层层分解,按时间长短分为15天、月度、季度、年度,按空间轴分为OEM、电商、门店、代理。最后,区块主管再根据实际情况将绩效指标分解到业务员。二是确定平衡计分卡绩效指标权重。根据战略地图寻找达成公司战略目标的各项关键举措,结合4个维度,确定指标的权重。在确定权重的时候要考虑以下内容:绩效指标和公司战略的关联程度;绩效指标对于公司业务的重要程度;绩效指标是否存在薄弱环节;绩效指标是否为公司业务或管理重点。三是将浮动薪酬与公司、部门及个人的绩效挂钩,与公司销售额、回款额挂钩。浮动薪酬实行按月计算,按季发放,完成年度目标后进行超额奖励。对业务员薪资结构进行调整,由原来的“基本工资+绩效工资”的薪酬模式,调整为“基本工资+个人绩效工资+部门绩效工资+年终奖金”的薪酬模式;强调团队精神和合作意识,以便更好地引导员工关注整个部门及企业的绩效。



二、平衡计分卡的应用成效分析



各主管和业务员都努力做好自己的工作,对于公司的陈年尾单、滞销品,与客户协商打折促销,帮助公司盘活资金,争取自己的绩效加分项;销售部业务员争当主播,等直播平台与客户形成良好的互动;将客户的需求第一时间反馈给公司研发部,也将新品第一时间推荐给客户;为客户量身制订销售和促销方案,不定期走访客户,帮助客户消化积压库存;了解业务员在销售过程中遇到的困难,重视全流程管理,促进公司战略目标落地;提升公司管理层的领导能力,极大地激发了员工的创造力,建立了优质稳定的客户群,实现公司与客户、公司与员工的双赢。


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